芒格的不从众之道:识大众人性,逆自己人性(上)

LIU / 2019-05-27


来源:聪明投资者

人为什么喜欢随大流

要想在陌生城市看一场盛大的足球比赛,跟着街道上的人流走是最简单的办法。

如果一个人自动按照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动,那么他就能够化简一些原本很复杂的行为。

查理·芒格说,这种从众的做法往往是有效的,进化给人类留下了社会认同倾向,也就是一种自动根据周边人们的思考和行动方式去思考和行动的倾向。

这种社会认同倾向指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,如果我们看到别人在某种场合做某件事情,我们就会判定这样做是有道理的。

不论是在电影院里如何处理空的爆米花盒子,或是在某个路段上车应该开多快,还是在宴会上应该如何吃鸡,周围人的做法对我们具有很重要的指导作用,好像没有人自己可以确定自己的主见,大家都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么。

一般情况下,随大流的确可以使人少犯错误,但社会认同倾向的这个特征既是它的长处,也是它的致命弱点。虽然它提供了一条思考和行动的捷径,但在“有心之人”手里,它却是一种“心理学武器”,通过周围人的行为操纵别人的武器。

社会认同在广告和销售中的使用技巧

芒格分享了社会认同倾向在广告和商品促销中发挥的重要作用。“有样学样”是一句老话,它指的是,当甲看到乙做了某件事,或者拥有某样东西时,也会强烈地希望自己去做那件事,或者拥有那样东西。

这就不难理解,为什么广告商愿意支付大量的钱,就为电影某个一闪而过的镜头中出现自己家的牌子。

芒格大力推荐的经典心理学著作《影响力》,也列举了一些利用社会认同倾向操纵别人的伎俩:

酒吧的服务员常常会在酒吧开门之前在自己的托盘中放上几张钞票,假装是前面的顾客留下的,为的是暗示客人,给小费是酒吧里应该有的行为。

广告商最喜欢告诉我们某种商品增长最快或销售最旺,他们不用直接说服我们相信他们的商品质量很好,只要说很多其他人都这样认为,就足以证明他们的商品质量了。

当迪斯科盛行时,一些舞厅老板会留客人在外面排队等待入场,其实舞厅里还有很多空地。他们之所以这么做,就是为了给人们造成舞厅生意兴隆的感觉。

销售及激励方面的顾问卡弗特·罗伯特给那些接受销售培训的人的忠告,极好地诠释了社会认同倾向的精髓。

他说:“由于只有5%的人是原创者,而其他95%的人都是模仿者,所以,其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。

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